自ら営業で直接取引先を増やすことは、問屋や商社に依存した間接取引先の場合と比較して、商量（売上規模）は小さくなるものの、「利益率が高い」、直接のコミュニケーションをとれることで信頼関係が生まれ「継続取引先となりやすい」、現場のお客様の反応、生の声、ニーズといった「貴重な情報を入手できる」という経営上非常に大きなメリットが得られます。

そして、いますべての物価、サービスコストが上昇するなかで、会社にとって多くの直接取引先を抱えることが経営を安定させる上で非常に重要なカギになっているのをご存知でしょうか？

それは値上げがしやすいからです。

直接取引であれば、顧客と１対１の関係、直接の価格交渉により、あなたの会社が望むような値上げも可能です。

しかし、間接取引の場合、直接の交渉はできません。

さらに間に問屋や商社が入り、その取り分があるので、顧客にとって受け入れられる限界の仕入れ価格があった場合、あなたの会社はこだわりの原材料を使用する高コストに見合った値上げは不可能になり、自らの利益を削らなければなりません。

取引が継続できたとしても、採算がとれるだけの利幅が取れず、経営的には健全ではない状態になります。

したがって、世の中が現在のような物価がどんどん上がっていく経済状況下であればあるほど、直接取引先の顧客を多く持っていることが経営基盤を安定させることにつながるのです。

これが他社に依存しない自立型経営の強みです。

もちろんすべての顧客を直接取引先にするのは理想ですが、顧客が取引先の問屋、商社を通して取引を望む場合があるので、現実的には不可能です。

したがって、重要なのはそのバランスだということになります。

以上のとおり、取引先を他社に依存しただけの営業では環境変化に対応しにくい経営体質に陥りやすいので、自ら営業を行い、積極的に新規顧客を開拓し、直接取引先の比率を高めていくことが大切なのです。

自ら顧客開拓力をつけ、直接取引先を増やしたい方へ

安価な食品添加物を使用せず、原材料にこだわれば、販売価格に占める製造コスト、原価率は高くなります。

もちろん、その分販売価格に上乗せできればよいのですが、競合製品もあるなかで必然的に上限があります。

そのようななかで、売上を大手にばかり依存したらどうなるか。

商取引の世界では、商量に応じて価格は変動しますので、多く仕入れれば仕入れるほど、標準の販売価格を下げざるを得ません。しかし、こだわりの原材料を使用しているので、製造コストは一般のものと比較して割高、結果、利益は削られることになります。

したがって、工場での製造コスト全体を下げる上では、大手との取引で商量を増やすことも重要ですが、適正な利益を確保するという点からは、一件当たりの売上こそ少ないものの、多くの中小規模のお店との直接取引を増やす、すなわち顧客数を増やすことも同じように重要です。

１と同じように、こちらもバランスです。

顧客数を増やすためにはまず見込み客を探すところから（あなたの会社・お店にとっての「見込み客リスト」を手に入れ、どうぞご活用ください）