ご存知でしょうか？
いま全国にはユニークな商品の品揃え、販売方法でいままで想定もしなかったような商圏外から集客を増やし、繁盛している個性的なスーパーがあることを

そのスーパーに行くといつも他にはない商品があり、「今日は何を買おうか」ワクワクするようなある種エンターテインメントをお客様に感じさせるので、常連客、固定客となり、リピートしてくれるのです。

実はこのようなスーパーが魅力的なのはお客様にとってだけではありません。
商品を供給するメーカー、卸売会社側にとっても販売先としてとても魅力があります。

それは商品を仕入れ、店頭に並べた後、商品の魅力を手作りのＰＯＰを使い、お客様にわかるように販売努力している点です。

いくらよい商品であっても、それが正しくお客様に伝わらなければ、その価値、それを反映した価格は理解できません。お客様に「価値に見合った価格である」と納得して手に取ってもらうために、よい商品であればあるほど、そうした伝え方が必要です。

中・小規模ながら繁盛し、売上も伸びているユニークなこだわりスーパーはその一番重要な部分で決して手を抜かず、仕入れた商品の拡販努力を怠りません。だから、本当にその商品の価値がわかるお客様は正しく理解でき、リピーターとなり、その商品が売れ続けるわけです。

店長自らが気に入った商品であるがゆえ取り扱っているので、ＰＯＰを工夫するなど「売るぞ」という強い責任感を持って販売してくれる、これはこだわりの製品を造り、供給するメーカーにとって本当にありがたいことではないでしょうか。

「会社の商品の価値を正しく理解し、それをしっかりとお客様に伝えて、喜んでもらえる」、こうした売り方はまさに原材料にこだわり、「美味しさと品質」の両立を常に第一に考えるメーカー様にとって経営者冥利に尽きるように思われます。

大手のように価値よりも先方が小売できる価格から逆算して、まず価格交渉からスタートする商談とは真逆の「価値に見合った価格を設定して、販売する」ユニークなこだわりスーパーこそ、こだわりの製品を造り続ける、御社がまさに求めている真の見込み客ではないでしょうか。

実際それだけの価値のある商品であると判断すれば、「価格交渉は一切しない」、言い値で仕入れるというこだわりスーパーも少なくありません。

大手チェーンに属さないローカルスーパーが生き残りをかけて実践する共通の戦略、それは無農薬、無添加、国産原材料使用といった質のよい、「安心・安全・美味しい」を追求した商品による店作りを基本にしていることです。

したがって、御社が造る製品がまさにこうしたコンセプト、理念に合致したものであれば、それは彼らが求めているものに他なりません。

御社は自信を持ってアプローチすることができる資格を有しており、さらにいま大きなチャンスが広がっているのです。

御社の製品の製造コスト、商品の仕入れコストが上がるなかで、コストに見合った価格で販売できるスーパーやお店を増やすことはいままさに必要不可欠な営業戦略であり、急務と言えるのではないでしょうか。

こだわりスーパーは実質的個人経営の規模のところもあれば、数十店舗を展開する中堅企業のところまでいろいろあります。

小規模なこだわりスーパーであれば、大手スーパーのように商品部があり、そこが商品採用の決定権を持つような体制ではなく、ほとんどが個性の強い店長自らが「お店に置く商品を選ぶ」仕組みなので、そのキーマンである店長にアプローチして、しっかりと御社の製品を紹介し、価値を納得させることができれば、商談成立の可能性も極めて高いように思われます。

また、中堅企業によって運営されるスーパーであっても、こだわりの商品を品揃えするため、全国から商品を探しているところも少なくありません。実質的に個人経営の場合、オーナー店長自らが探し、集めているスーパーさえあります。

御社製品の価値、ユニークさ、オリジナリティが評価されれば採用の可能性も高いので、アプローチする価値は十分にあります。

この”安心・安全で美味しい食品”、”身体にやさしい商品”にこだわる品揃えによる店作り「全国ご当地スーパー・オーガニックスーパー・自然食品店名鑑」はまさに「そうした営業に即役立つように」という営業する側の視点に立って制作されています。

例えば、ホームページでこだわりの食品を造っているメーカー向けにこちらから担当者に商品を提案できるような仕組みを採っているスーパーもありますが、それについても紹介しています。

さて、この名鑑は市販のスーパーマーケット年鑑、名簿とはまったく作る視点が異なります。

市販のスーパーマーケット年鑑、名簿の中身は決算の数字、年商、業績といった目に見える定量的情報、いわば運営企業の信用情報を提供する、どちらかと言えば与信管理に資する目的で作られています。

それに対し、この名鑑はスーパーを運営する会社の経営理念、代表者の経営姿勢、店長情報等といった目に見えない定性的情報を重視し、営業に即活用できるような目的で作られています。

それは「原材料にこだわり、質のよい製品」を造るメーカーにとって新たな販路開拓を目指す上で重要なのは、御社の経営方針に共感でき、「消費者に安心・安全で美味しいものを届けたい」、「身体にやさしいものを提供したい」という思いを一緒に共有できるスーパー、お店を探すことだからです。

言うまでもなく、いくら業績がよいスーパーでも「質に関係なくとにかく安くて売りやすいものを売る」という経営方針の会社、品揃えのお店では御社の理念、考えとは相容れません。

したがって、このようなスーパーは見込み客ではないので、営業アプローチをしても無駄です。

定量的情報しか記載のない市販のスーパーマーケット年鑑・名簿では手に入れたところで実際「どこが御社の製品に興味を持ってくれそうなのか」、まったく分かりません。もし営業するとしたら、しらみつぶしに一軒一軒コンタクトを取る必要があるでしょう。

しかし、それでは時間がかかり過ぎて極めて効率が悪いです。

この”安心・安全で美味しい食品”、”身体にやさしい商品”にこだわる品揃えによる店作り「全国ご当地スーパー・オーガニックスーパー・自然食品店名鑑」は御社の営業にとって一番重要で必要な目に見えない定性的情報にスポットを当てています。

それはスーパーを運営する会社の所在地、運営会社名、連絡先、設立年月日、代表者名、年商、従業員等といった情報を記載しただけの市販の単なる名簿とは大きく一線を画した、真に営業に役立つ情報です。

すなわち「その会社、代表者、店長はどのような考え、経営理念を持って商品を選び、店作りをしているか」、「そのスーパーのどこがユニークなのか」等を可能な限り詳しく説明しています。

営業マンは事前にスーパーの社長、店長のこうした理念をしっかりと把握し、共感を示すことで商談をスムーズに進めることができます。

まさに「数打ちゃ当たる」という見込み客を調査しないまま行う効率の悪い飛び込み営業、「見込み客が来るのをじっと待つ」という展示会・見本市の「待ちの営業」とは異質、合理的に絞り込まれた見込み客リストから「真の見込み客を探してアプローチする」効率のよい「攻めの営業」に資する効果的な法人営業ツールです。

「思い立ったが吉日」、「善は急げ」、リストから選んだ御社の真の見込み客に早く直接アプローチできればできるほど、スーパーの狭い棚に御社のこだわりの製品・商品を置けるチャンスが大きく拡がります。