展示会・見本市の成功するアフターフォローとは
展示会・見本市で集客した見込み客のなかから顧客に変わる「成約率」、「受注率」がいまひとつなのは、「展示会・見本市終了後のフォローの仕方に問題があるのではないか」と感じたことはありませんか？
展示会・見本市のアフターフォローの成果が上がらない一番の問題点、それはフォローの「メリハリ」がない点です。
負の連鎖を起こす問題点
- 「集めた名刺をすべてフォローしたい」という思いが強すぎて、実は見込みのない客といつまでも商談を続けている（外国では「ダンスを踊っている」と上司から揶揄されます。展示会はイベント色を濃くすればするほど来場者は増えますが、そうした来場者の多くはまた「熱しやすく冷めやすい」傾向が強いので、名刺を集めてもそのなかで”真の見込み客”と考えることができる割合は低くなりやすいのです
- 上記の理由で無駄な時間がとられ、本来逆に”真の見込み客”、「顧客になりそうな見込み客」に注力すべき営業時間がとられてしまう
- そのため、”真の見込み客”に対する適切なフォローができていない
- その間隙をぬってライバルの同業者に先を越されてしまう
- 結果、集めた名刺の数の割には「成約率」、「受注率」が上がらない
これらの問題を解決するために、では何をすべきか？
【解決方法】
例えば、以下のように「フォローのメリハリをつける」ことです。
・見込み客のなかで”真の見込み客”とそうでない見込み客を見極め、フォローの仕方を変える（例えば、前者はダイレクトメールを活用し、手間を惜しまず、手厚く、きめ細かいフォローを、後者はＥメールを活用して効率よく行う）
・あなたの会社の製品・商品の価値を理解できない、価格重視の見込み客は切り捨てて、さっさと他の見込み客との営業に集中する（時間の制約のなか割り切りも必要です）
重要なのは、展示会・見本市終了後のフォローで見極めるのではなく、できるだけ展示会当日に見極められる準備をしておくことです
当日は「どう見込み客を集めるか」以上に、会話やアンケートを通して、集めた見込み客を予め篩にかけておくことが肝心です
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